进博会｜“中国市场非常大我们要追赶”

  日企展商住友电工的展台分为5个板块，每个板块都对应企业在中国的业务发展趋势。进博会是一个让该公司事业部同台展示的好机会。这次，他们比学赶超——环境能源、信息通信、汽车、电子、产业原材料5个事业部的负责人纷纷拿出开拓中国市场的王牌产品。他们说，中国的市场非常大，我们要追赶。

  今年，住友电工投资（上海）有限公司两次向中国增加投资，总计近2.4亿元。这也代表着，只要这些事业部能证明自身进一步开拓中国市场的能力，就可较快争取到资金。

  新上任不久的住友电工投资（上海）有限公司总经理西村悟，向日本总公司争取了这笔增资。这个举动让服务这家总部企业的长宁区北新泾街道营商办负责人感到惊喜，住友电工在中国的关联公司有98家，发展特点是稳定，新任总经理一定找到了能够说服总部的理由。

  西村悟向记者揭秘：总公司希望企业继续深耕中国市场、扩大基本盘。尤其对于一些亟需资金注入的项目，若按之前流程，有极大几率会出现资金供给不及时，从而错失良机。增资的目的是希望让这些事业部更快速地应市场而变，拓展增量。

  住友电工的汽车板块展台上，有一段橙色的高压铝线束，这是为新能源车定制的新产品。线束好比汽车的血管和神经，通常起到供电和传输信号两种作用，传统燃油车通常用铜线束。新能源车对线束的安全性提出更高要求，依据市场需求，住友电工研发了铝合金线束，铝本身就比铜柔软、重量轻、便宜，是一种使用场景更为灵活的产品。住电电装商贸（上海）有限公司副总经理、展商惠江明说。

  汽车事业部是住友电工的销冠。以往，住友电工的线束主要使用在在日系燃油车上，但中国市场迅速发生了变化。

  新能源汽车产业发展太快了！一开始新能源车的市场占比不高，丰田本田等日系品牌甚至还在开发新款燃油车，我们的产品相应地满足燃油车需求。但仅仅两年，两者的占比就倒过来了。惠江明说。

  中国市场在成本方面竞争非常激烈，我们尝试通过将差异化的产品投入市场，追求新机会。住友电工电子制品贸易（上海）有限公司总经理早川和宏说。

  市场瞬息万变，是挑战，也是机遇。用户个性化需求变得丰富，新能源车厂纷纷推出高端系列。有的用户开车去野外露营，他希望发动机关上后，空调继续打着。有的用户想从车里取电，拉一个插线板在户外吃火锅……聚焦这些市场新动向，根据车厂需求提供定制化线束是我们发力方向。惠江明说，汽车的配置越多，对线束的技术方面的要求就越高。线束埋在汽车内部，返修伤筋动骨。这时候，车厂越发需要能够差异化满足需求且零出错零返修的产品。

  住友电工的进博展品高压铝线束已在中国市场小有规模。此次进博会，他们还带来一款刚刚研发、尚未进入市场的新产品——连接插头，我们想让中国市场感受到住友电工在新能源车领域的进取。

  产品上展两天，惠江明就要带着它们拜访中国某知名新能源车企业，推进有望达成的大单。

  此次进博会开始前一个月，一个高压直流海底电缆的剖面和一个高压交流海底电缆的剖面，从住友电工的日本总公司运到上海。它们被展示在展台的环境能源板块。海底电缆通常有两种应用：其一，从陆地往海岛送电；其二，从海上发电厂把电送到目的地。海底电缆是住友电工100多年前就开始的业务。目前日本本土市场已趋于饱和，但在全球尤其是欧洲，发展势头强劲、新项目频频上新。

  中国实现双碳目标的决心让住友电工嗅到商机。住友电工贸易（深圳）有限公司北京分公司精细高分子聚合物营业部门副总经理、展商田为军说，降低火力发电占比能预见，海上风电前景可期。但问题是，产能跟不上、订单交付慢，中国市场不会等。

  此外，中国做海缆的企业挤得扑扑满。同样能做到输送500千伏电压，中国企业还有在地资源优势、成本更低，如何再分一杯羹？

  那就在中国合资建厂，把价格打下来。田为军透露，这次进博会让新技术露个脸。新技术是指海底电缆的在允许电压下不导电的材料，这是住友电工在海缆领域的核心竞争力。

  田为军介绍：市面上大多数公司制作的海底电缆，所用的在允许电压下不导电的材料多为外购，但住友电工是自主生产，这就相对减少相关成本。我们海缆的在允许电压下不导电的材料，能够让导体温度达到90摄氏度，更利于电能输送。

  中国市场非常大，竞争者多，怎么追赶？田为军认为，当下与中国企业合资，输出技术仍是提高市场显示度的有益尝试。

  展台上还有一个水处理解决方案板块，这项业务归属于住友电工的合作伙伴、一家中国公司——苏州苏科环保科技。他们的合作模式之一是，由住友电工提供PTFE（聚四氟乙烯）膜组件，中国公司将膜组件组装成为产品，进入应用场景。PTFE是一种塑料材料，用它制作成的膜组件产品用于过滤。杂质通过纤维膜上的小孔被过滤，小孔拉伸而成，这道拉伸工艺是住友电工的核心竞争力。

  在水处理解决方案领域，我们做到了前三。中方展商说，这得益于国际顶尖企业的材料技术与本土、有着非常丰富应用经验的企业两相结合的结果。

  他们的相识颇为巧合。十五年前，这家中国公司还在水环保行业做着传统产品，价廉但质量有待提升。当时公司判断水处理有发展前途，提标、改造、回用是大致路径。水处理重点是过滤，核心是有好的材料制造成过滤产品。住友电工在材料界名头甚响，双方一拍即合，商量先开发一个场景试试。很快，双方找到了第一个应用场景——处理垃圾渗滤液。住友电工的产品因为能耗、成本低，寿命相对长，打开了市场。

  材料制造企业的核心是材料研发。他们处于产业链上游，但从研发到落地，需要应用资源进行支撑。我们是一家本土化公司，擅长通过在地优势寻找资源，帮助国际尖端、垂类技术找到市场。双方合作过程中，我们自身的技术也在提升，逐渐实现共创的格局。中方展商说。

  一起参与进博会，就是双方相互赋能、共赢发展的案例。如今产品的应用领域已涵盖市政污水处理，钢铁、化工行业及电子科技类产品等方面的污水处理。中方展商透露，目前正与住友电工共同研发高精尖产业需要用的超级纯净水。

  中国市场一直在成长，相信也会一直继续成长。在中国建立分公司之前，我们已在全球多个城市布局。之所以来这里，是因为能够主动、近距离接触到中国的市场，把我们自身的销售资源整合起来，获得更大利益的同时也促进中国经济的发展。就像此时此刻的进博会，我们无时无刻不在彼此接触，让各方受益。早川和宏说。